İkna yoluyla tutumları değiştirmek için 9 tuş

Nisan 27, 2024

Bir gerçek hakkında fikrimizi değiştirmemize veya belirli bir ürünü almaya karar vermemize neden olan nedir? Bir alışkanlığı veya başka bir insanın algısını nasıl değiştiririz?

Sosyal Psikolojiden çok farklı olan modeller tutum değişikliği meselesini ele almak . Tanım olarak, bir tutum, bir olguyu veya bir özneyi belirli bir şekilde değerlendirmek ve böyle bir değerlendirmeye göre davranmak için edinilmiş ve nispeten kalıcı bir yatkınlık türüdür.

Tutumlar, bilişsel bir öge (tutumun nesnesi hakkında algı), duygusal bir unsur (tutum nesnesini yaratan duygu kümesi) ve davranışsal bir unsurdan (önceki ikisinden türetilen niyet ve davranışsal eylemlerden) oluşur.

Karmaşıklığı ve içerdiği konuyla ilgili iç ve dış yönleri nedeniyle, Bir tavrı değiştirmek, göründüğünden daha zor olabilir yüzeysel. Aşağıda bu özel psikolojik sürece müdahale eden kilit noktalar yer almaktadır.

Döndürülmüş makale: "Sosyal Psikoloji Nedir?"

İkna edici mesajlar ve tutumsal değişimdeki rolü

İkna edici mesajlar sosyal olarak aracılık edilen stratejilerdir. Genellikle davranış değişikliği için kullanılır . Savunması gereken bir temel fikre dayanan ve onu güçlendiren bir ya da iki güçlü argümayla tamamlanan doğrudan bir metodolojidir, çünkü nihai amacı genellikle başlangıçta zıt tutum içinde konumlanmış bir alıcıya yöneliktir. .

Böylece ikna edici bir mesajın etkinliğizaten içselleştirilmiş bir dizi inancın modifiye edilebilmesi Alıcı tarafından teşvikler ve açık ve basit bir bilgi kullanımı yoluyla alıcı tarafından.

Böyle ikna edici bir mesajın seçimi çok alakalı. Çünkü alıcıda dikkat, anlayış, kabul ve muhafaza gibi bir dizi iç etki üretmelidir. Bu dört süreç birleştirilmezse, tutum değişikliği başarısı büyük ölçüde tehlikeye girebilir. Buna karşılık, bu bilişsel süreçler diğer dört ana faktörün doğasına bağlıdır:

Bilgi kaynağı
Mesajın içeriği
İletişim kanalı
İletişimsel bağlam

Bazı yazarlar açıklamaya çalıştılar Farklı modeller neden tutum değişiyor? son yıllarda. McGuire (1981), bilginin kabulü ve söz konusu mesajın kabulü üzerine ortak olasılığın bir araya getirilmesi sonucunda özetlenen altı aşamadan oluşan bir süreci savunmaktadır.

Belki ilgileniyorsunuz: "İkna: ikna sanatının tanımı ve unsurları"

Merkezi rota ve periferik rota

Öte yandan, Petty ve Cacioppo (1986), Özerklik Olasılığı Modelinde, bireylerin belirli bir fikri kabul etme veya reddetme kararından önce konumlarını doğrulamaya çalıştıklarını teyit ederler. iki yol boyunca, merkezi rota ve çevre birimi .

Merkez, sunulan argümanların detaylı bir şekilde analiz edildiği ve çevresel rotanın düşük motivasyon seviyesine sahip olan ve ihraççıya olan ilgisi veya kredibilitesi gibi dışsal unsurlara odaklanan yüzeysel değerlendirme olduğu en kalıcı eleştirel değerlendirme sürecinden oluşmaktadır. İkinci durumda, fikir değişimini buluşsal veya “kognitif kısayollar” üzerine dayandırma olasılığı oldukça önemlidir.

Öte yandan, Bilişsel Tepki Kuramı (Moya, 1999), ikna edici bir mesaj alırken alıcıyı belirtir. bu bilgiyi kendi duygularıyla karşılaştırmak ve aynı konu hakkında bilişsel tepki üreten diğer önceki tutumlar. Böylece, mesaj alıcıları, belirli ikna edici bilgileri aldıklarında önceki görüşlerine dayanarak kendi mesajlarıyla "kendini ikna ederler".

İlgili makale: "Duygular ve duygular arasındaki farklar"

İkna sürecinde kilit unsurlar

Yukarıda tartışıldığı gibi, tutum değişikliği için ikna etmenin etkililiğini düzenleyen temel faktörlerden bazıları şunlardır.

1. Bilgi kaynağı

Rekabetin (ya da söz konusu alandaki deneyimin) ve özgünlüğün (algılanan samimiyet), kurucunun çekiciliği, güç ya da grup benzerliği ile alıcı ve alıcı arasındaki benzerlik ile oluşan güvenilirlik gibi özellikler. iletilen bilgilerin dikkat çektiği düzeyde.

2. mesaj

Rasyonel olarak sınıflandırılabilirler. duygusal ve tek taraflı olarak iki taraflı .

İlk kritere göre, araştırmalar, ikna seviyesinin, alıcının alınan bilgiye sunduğu tehdit veya algılanan tehlike derecesiyle tersine çevrilmiş U'nun bir ilişkisini sürdürdüğünü göstermektedir. Bu nedenle, Korku sözde itirazlar sıklıkla kullanılır Sağlık ve hastalık önleme ile ilgili tutum değişiklikleri teşvik edilir.

Ek olarak, mesajda ifade edilen tehlikeyle nasıl baş edileceğine dair bazı göstergelerin eşlik etmesi koşuluyla, artan korku düzeyi yüksek olduğunda daha büyük ikna edici bir güç ortaya konmuştur.

Tek taraflı mesajlar ile karakterizedir sadece ikna nesnesinin avantajlarını sunar İki tarafın da olumlu yönlerini alternatif önerileri ve orijinal mesajın olumsuz yönlerini birleştirmesi. Çalışmalar, ikna etmenin etkinliği ile ilgili iki taraflı mesajlar lehine kendilerini konumlandırıyor gibi görünmektedir, çünkü bunlar, öncekinden daha güvenilir ve gerçekçi olarak algılanmaya eğilimlidir.

Mesaj türünde değerlendirilecek diğer anahtar öğeler esas olarak: eğer bilgi, grafik örneklerle (eğer ikna edici etkiyi arttırırsa), eğer sonuç açıksa veya olmasaydı (ilk durumda tutum değişikliği olasılığı daha fazla) veya etki sırasındaki etkilerin derecesi mesajı oluşturan fikirler (öncelikli etki - daha önce sunulan bilgilerin daha fazla hafızası - veya alınan son bilginin daha fazla hafızası).

3. alıcı

Mesajın alıcısı da başka bir anahtar unsurdur. McGuire (1981), Zajonc (1968) ya da Festinger (1962) gibi yazarların bulgularının işaret ettiği gibi, alıcının ikna edici bir mesajı kabul etme eğiliminde olma olasılığı daha düşüktür:

1. Alıcı konu ile ilgileniyor hissediyor

Konuşulanın alıcıya bir anlamı varsa, teklifi dinlemek için çıkacaktır.

2. Küçük bir tutarsızlık var

Savunan pozisyon arasında küçük bir tutarsızlık var mesajda ve alıcının önceki inançlarında Yani, tutarsızlık seviyesi orta ama mevcut.

3. Verilen bilgiler bilinmiyordu

Bilgiye ön-maruz kalma süreci olmuştur, ki bu da kişinin orijinal konumlarını savunmasına ve ikna edici mesajı vermemesine yol açabilir. Bu, bilginin gücünün, bu tür savunmaların üstesinden gelmek için yeterince güçlü olmadığı durumlarda ortaya çıkar.

4. Orta seviyede dikkat dağıtıcı

Alıcıdaki dikkat dağınıklığı seviyesi, ikna edici mesajın kullandığı argümanları pekiştirmeyi güçleştirmektedir. Dikkat dağılma derecesi ılımlı olduğunda, ikna gücü artma eğilimindedir çünkü iletilen fikri tersine çevirme eğilimi azalır .

5. İhraççının ikna edici niyetine bir uyarı verildi

Bu vesileyle, alıcı genellikle önceki inançlarını korumak için bir önleme mekanizması olarak direncini arttırır. Bu faktör ile önemli ölçüde etkileşime girer. Bireyin konuya katılım derecesi : katılım ne kadar büyükse ve uyarı ne kadar büyükse, ikna etme direnci o kadar artar.

6. İkna edici mesajın tekrarı zamanla korunur

Bu durum, merkezi iletim rotasına dayandığı sürece verilir.

7. Uyaranlara veya ikna edici bilgilere maruziyet derecesi yüksektir.

Konunun, kendiliğinden temastan gelen yeni tavrı beğenme eğilimini artırdığı gösterilmiştir. doğrudan ikna edilmiş olmanın bilinçli algısına sahip değildir bunun için.

8. Bilişsel uyumsuzluğun alıcı için yeterince önemli olduğu güç

Bilişsel uyumsuzluk, bireyin kendi inançları ve eylemleri arasında hiçbir yazışma olmadığı zaman yaşadığı rahatsızlığın etkisidir; bu nedenle, bu çelişkiyi azaltmak ve neden olduğu psikolojik gerilimi en aza indirmek için iki öğeden birini yeniden düzenlemeye çalışmaktadır.

Sırayla uyumsuzluk derecesi tutum değişikliğine eşlik eden teşvik türünden etkilenir. Diğerlerinin yanı sıra kararın veya kişisel katılımın seçim özgürlüğü derecesi.

İlgili makale: "Bilişsel uyumsuzluk: kendini aldatmayı açıklayan teori"

9. Mesajda tutarlılık var

Mesajı doğrulayan argümanlar sağlamdır (merkezi rota).

Sonuç

Metinde açıklandığı gibi, bir tutum değişikliğini (dikkat, anlayış, kabul ve elde tutma) ve diğer dış etkenlerin özelliklerini elde etmek için bilgi türünün alıcısında tezahür eden bilişsel yönler arasındaki göreceli etkileşim Mesajın orijinal kaynağı veya sunulma şekli önemli bir yüzde olarak bu tür bir tutum değişikliğini kolaylaştırabilir veya engelleyebilir .

Öyle olsa bile, savunulan fikrin etkisi ve onu kanıtlamak için kullanılan argümanlar, önemli ölçüde özel bir olgudur, çünkü kişinin önceki inançları, yeni bilgi tarafından yaratılan duyguların türü gibi bir koşulun işlevidir. önceki yaşam deneyimlerinin) ya da kuramsal düşünme ile bireyin yaydığı gerçek davranış arasındaki tutarsızlık derecesi, ikna edici niyetin etkinliğini büyük ölçüde belirlemektedir.

Bu nedenle, yanılmaz stratejilerin veya metodolojilerin varlığı doğrulanamaz. Tüm insanlar için tavır değişimini evrensel ya da standart bir şekilde gerçekleştirmek.