İkna: ikna sanatının tanımı ve unsurları

Nisan 5, 2024

Zamanın başlangıcından beri insanlar, uzun vadeli planlar ve stratejiler yaratarak hedeflerine en uygun şekilde ulaşmaya çalışmışlardır. Ancak, sosyal varlıklar olduğumuz gibi, birçok durumda hedeflerimiz, başkalarının belirli bir şekilde davranması veya düşünmesidir.

Bazı durumlarda, başkalarının hedefleri kendileriyle örtüşmekteyse de, normalde bunun, hedeflerimize ulaşmayı zorlaştıran hedefler ve uyuşmazlıkların uyumsuzluğuna sahip olmadığını bulmak yaygındır. Bu problem nasıl çözülür? Bunun için kullanılabilecek yöntemlerden biri, başkalarının davranışlarını, şefkatlerini veya fikirlerini kendi çıkarları doğrultusunda değiştirmeye çalışmaktır. Yani, iknadan faydalanın .

İlgili yazı: "İknaya 3 anahtar: Başkalarını nasıl ikna edelim?"

İkna nedir?

İkna edici bir şekilde, bir kişinin tutumunu değiştirmek, onları yapmalarına, yapmaya veya düşünmeme, düşünmemeleri veya düşünmemeleri gereken şeyleri düşünmelerine neden olan argümanlarla desteklenen mesajların kullanıldığı süreç olarak ikna etmeyi anlıyoruz. .

McGuire'a göre, Bu değişim süreci temel olarak mesajın alınma olasılığının varlığına bağlıdır. Yani, eğer bunun alıcısı, kendisine vermek istediği mesaja ve bu alıcının kısmına kabul edilme mesajına katılma ve anlama kapasitesine sahipse.

Bu kabul, esas olarak, mesajın nasıl işlendiğine, ayrıca ikna etmeye çalıştığımız konuyla ilgili olan katılım ve yakınlık düzeyine bağlı olacaktır. Bu nedenle, konuşulan konuya büyük önem veren ve bununla yorumlandığı hissedilen biri, özellikle mesajın içeriğine dikkat çekecek, eleştirel olarak değerlendirecek, konuyla ilgili olarak düşünmeyen biri bile daha az başlayacaktır. Mesajın içeriğini analiz etmek, mesajın kendisinin dışındaki unsurlar tarafından ikna edilebilmesine rağmen, analiz edilemeyebilir.

Örneğin, birisi bize bu metnin önümüzdeki hafta konuyla ilgili bir konuda inceleneceğini söylerse, söz konusu konuya sahip olan öğrenciler buna inanmak için hayli motive olurken, diğerleri tutumlarını pek değiştirmez.

İkna sloganlara dayanmaz

Elbette ikna sürecinin doğrudan olmadığını akılda tutmalıyız: yani, çünkü bir kişi daha fazla egzersiz yapması gerektiğini söyler veya X ürününü ikna edici bir teknikle kullanır. Bu, sonuncusunun ona itaat edeceği anlamına gelmez. . Gerçek bir değişim yapmakta zorlanan bazı unsurlar, alıcının başlangıçtaki görüşünü daha da güçlendirerek karşı karşıya kalacağı zayıf argümanlar sunmasıdır.

Dahası, bizi aldatma ya da basit ifadeler yoluyla manipüle etmek istediklerini düşünmek, kişisel özgürlüğümüzün saldırıya uğramasına neden olan şeyin aksine bir direnişe ve hatta bir direnişe neden olmak için ikna olma sürecini daha da zorlaştırır. Bu olay denir reaktans.

İkna unsurları

Bir kimsenin veya aracın aklını değiştirerek diğerini etkileyebildiği süreci daha iyi anlamak için, sürecin kilit unsurları dikkate alınmalıdır. Bunlar kaynak, alıcı, mesajın kendisi ve iletmek için kullanılan tekniktir .

1. İhraççı

Bilgiyi kimin aktardığı konusunda ikna etmeye çalışan kaynak, ikna olma ya da ikna olma sırasında dikkate alınan iki özellik vardır: çekiciliği ve güvenilirliği . Çoklu deneylerde, daha çekici olarak algıladığımız bireyleri daha güvenilir bulduk (kısmen iyi bir kaliteye sahip birinin kesinlikle başkalarına sahip olacağını varsaydığımız halo etkisi nedeniyle). Bu, reklamcılığın bize, bir ürünü satmak için sık sık fiziksel olarak çekiciliğe sahip olan veya iyi değer verilen kadın ve erkeklerin sık sık ortaya çıkmasının nedenlerinden biridir.

Ancak, bizi ikna ederken kaynağın en etkili özelliği güvenilirliktir Söz konusu konudaki kaynağın yetkinlik düzeyi ve algılanan samimiyetten önce verilen

Basit bir örnekle görelim. Bize on yıl içinde kuyruklu yıldız Halley'in Dünya'ya çarpacağını söylüyorlar. Bizi anlatan kişi, sokakta tanıştığımız bir kişi ise, muhtemelen oyunculuk şeklimizi değiştirmeyeceğiz, ancak bunu söyleyen kişi bir NASA uzmanıysa, bunun endişesi artacaktır. Bir başka örnek, reklam öğelerindeki ürünlerin reklamını yapmak için ünlülerin kullanımında bir kez daha bulunacaktı.Bu durumda, ünlülerin çoğu sadece çekici değil aynı zamanda kamusal imajlarına dayanan iyi bir güvenilirlik düzeyi ile ilişkilidir.

2. Alıcı

Mesajın alıcısıyla ilgili olarak, Etkilenecek zamanı etkileyen ana özellikler, zeka düzeyi, benlik saygısı ve konuya katılım düzeyidir. .

Zeka düzeyinin etkisinin doğrudan bir önlem olarak alınmaması gerektiği dikkate alınmalıdır. En etkili kişinin daha az zekaya sahip olması değil, daha fazla istihbarat sahibi birinin iknada kullanılan argümanları sorgulamak için daha fazla kaynağa sahip olacağıdır. Gerçek zamanlı olarak ezberlenmiş bilgileri öğrenmek ve kullanmak söz konusu olduğunda daha büyük bir kapasiteye sahip olarak, en zeki insanların konuşma şekli daha akıcı ve tutarlıdır, inandırıcı geldiğinde elde ettiği sonuçlara yansıyan bir şeydir.

Benlik saygısı ile ilgili olarak, genel olarak benlik saygısı düşüklüğünde, kendi argümanlarımızı geçerli olarak kabul etmenin, başkalarınınkinden daha kolay kabul etmenin daha az olası olduğunu görürüz.

3. Mesaj

Birisini ikna ederken ana unsurlardan biri mesajın kendisidir . Bazı araştırmalar, daha rasyonel veya daha duygusal bir mesajın kullanılmasının, kişinin istediği tepki türüne bağlı olduğunu göstermektedir. Ayrıca, mesajın korku ya da tehdit duygusu uyandıran unsurları içerdiğini de etkiler: Rogers'ın koruyucu motivasyon teorisine göre, hasarı en aza indirmemize ya da onlardan kaçınmamıza izin veren daha belirli mesajları aramaya ve dikkate almaya eğilimliyiz.

İkna edici, kapalı ya da açık bir mesajla daha sık ortaya çıkmaktadır, bu da, ikna etmek istediği yönde yönlendirilmiş olsa da, yorumlamaya açık bir sonuca varmanın genellikle daha iyi olduğuna işaret etmektedir. Bunun nedeni bu şekilde olabilir dinleyiciler bu sonuçlara ulaştıklarında daha fazla tatmin oluyorlar Kendileri tarafından yapılan bir keşifmiş gibi deneyimledikleri bir şey, dışarıdan bir fikir vermeye çalışan birisi olmadan.

Son olarak, sadece bir kişinin pozisyonunu destekleyen argümanların ya da karşı pozisyonun argümanlarının da belirtilmesi gerektiğini göstermenin uygun olup olmadığı tartışılmıştır. Bu açıdan, her iki pozisyonu da göstermenin daha ikna edici olduğu öne sürülmüştür, aksi halde mesajın niyetinin, rasyonel olarak karar vermek için veri sağlamaktan ziyade, reklam ya da propaganda yaratmak olduğu ve bu durumun reaktansa yol açtığı daha belirgindir.

Başkalarını etkilemenin bir yolu

Gördüğümüz gibi, ikna, kısmen kişinin etkileyebileceği ve karar vermeleri için onları ikna etmeyi kolaylaştıracak bir psikolojik savunmasındaki "çatlakları" tespit etmekten ibarettir. Elbette bu süreç, ikna etmeye çalıştığınız kişinin, bu perspektifi algılayan fikir alışverişini deneyimlemenin basit gerçeğinin, tersine çevrilmesi zor olan bir direniş yarattığı göz önüne alındığında, sizi ikna eden kişiye kaybettiği ya da ikna edeceği hissini vermemelidir. .

Bu nedenle, ikna rasyonalite ile hareket etmez, ama sezgisel ve zihinsel kısayollar aracılığıyla genel olarak İkna olan insanlar bunu pek kavramazlar, çünkü çoğu durumda sadece rasyonalizmden hareket ettiklerini düşünürler.

Bu yüzden bu stratejiler çok kullanılıyor; Bir kişinin, onları ikna etmek için bir planın varlığını fark etmeden belirli bir seçeneği tercih etmesine izin verir.

Bibliyografik referanslar:

Cialdini, R. (1983, 1984). Etkisi. İkna Psikolojisi. Revize Edilmiş Baskı. HarperCollins.
McGuire, W.J. (1969). Reklam etkinliğinin bilgi işleme modeli. H.L. Davis ve A.J. İpek (Eds.), Pazarlamada Davranış ve Yönetim Bilimleri. New York: Ronald.
Rivas, M. ve López, M. (2012). Sosyal psikoloji ve örgütler. CEDE Hazırlama Kılavuzu PIR, 11. CEDE. Madrid.
Rogers, R.W. (1985). Korku itirazlarında tutum değişimi ve bilgi entegrasyonu. Psikolojik Raporlar, 56, 179-182.