Neden ihtiyacımız olandan daha fazla şey alıyoruz?

Küçük altı yaşındaki oğlun, ona bir bisiklet almanızı ve henüz aylık ödemenizi almayan sizden reddetmenizi ister. Ancak kararını haklı çıkaracak başka nedenler de var: bu ay kredi kartının maliyetlerini aştı ve henüz genç yaşta oğluna bisiklet satın almanın avantaj ve dezavantajlarını tartıp bitirmedi.

Fakat bildiğiniz gibi çocuk çok ısrarcı olabilir. Tekrar soruyor, ona yalvarır, ona bir bisiklet alması için yalvarır . Ancak, verdiğiniz her yeni olumsuz cevaptan önce, çocuğun, inisiyatifi caydırmaktan ve unutmaktan uzak, daha büyük bir güçle yüke geri döndüğü anlaşılıyor.

Küçük oğlunun her yeni saldırısı sondan biraz daha rahatsız edici ve senin sabrın eşiğini geçmeye başladığını hissediyorsun.

Uzun ve sıkıcı bir süreçten sonra, çocuk bazı anlayış belirtileri vermeye başlar ve sonunda bisiklete sahip olmayacağını kabul eder; Ona en iyi melek yüzünü sormayı seçiyor: "Peki, bana bir çikolata alır mısın?"

Böyle küçük bir siparişi nasıl reddedersin? Tabii ki, bu bağlamda, ona bir çikolata almaya karar verdiniz.

Milyon dolarlık soru şudur: Çocuğunuz için çikolatayı, bisiklet yerine ilk etapta sorduysanız, çikolatayı aldınız mı? Büyük ihtimalle hayır.

İhtiyacımız olmayan şeyleri alır mıyız? Topluma hizmetler

Bir deneyin bir parçası olarak, bir psikoloji öğretmeni, çocuk rehabilitasyon programının bir parçası olarak önümüzdeki iki yıl boyunca haftada iki saat ücretsiz çalışmaya istekli olup olmayacaklarını sordu. Tabi ki kimse kabul etmedi. Böyle bir düzene erişebilmek, yaşamda kendisini hareketsiz kılan hiçbir şey değildi. .

Ama sonra profesör daha küçük bir siparişle geri döndü, çok daha mantıklıydı. Bu kez öğrencilerine bir grup çocuk suçluluğuna eşlik etmek için hayvanat bahçesinden iki saatlik bir yürüyüşe katılmaya istekli olup olmayacağını sordu.Aynı zamanda, başka bir öğrenci komitesinde, öğretmen gönüllü iş için doğrudan onlara sordu. önceki abartılı istek olmadan hayvanat bahçesine çıkış.

Ne oldu Peki, bu ikinci gruptan, % 17'si daha önce emsali olmayan ilk grubun% 50'sine karşı karar verdi. .

Bu davaların benzer

Her iki durumda da mütevazı taleplerin değişmeden kaldığını unutmayın. . Hem oğlumuzun istediği çikolatanın hem de öğretmenin öğrencileri önünde ihtiyaç duyduğu hayvanat bahçesindeki yürüyüş değişmez.

Bununla birlikte, göründüğü kadar tuhaf, çok daha zorlu bir birinci düzenin varlığı, bu yüzden büyük olasılıkla reddedileceğinden, ikinci bir talebe karşı olumlu bir cevap verme şansını, çok daha ihtiyatlı bir şekilde artırdı. Ve belki de bu, kısmen, iki emir arasında üretilen karşıtlıktan kaynaklanmaktadır.

Einstein'ın ötesinde görelilik

Beyin mutlak kavramlarla çok iyi geçinmez; Bir şeyin büyük ya da küçük, adil ya da adaletsiz olup olmadığını belirlemek için, bir referans parametresi ile yönlendirilmelidir. Örneklerimizde, birinci sıra, beyinde erişilebilen iyi bir karşılaştırma noktasıdır.

Görelilik anahtardır . Ve bir çikolatanın harcadığı paraya bağlı olarak harcanan para, derinlemesine analiz edilmesine değmez. Aynı şekilde, iki saatliğine hayvanat bahçesine yapılan bir ziyaret, gerçekte iki yıldan daha az ücretle kıyaslandığında, çok daha küçük bir düzen gibi görünüyor.

Genel görüntü

Bu tezahür etmene katkıda bulunabilecek bir başka sebep de, kendimizi başkalarından önce, başkalarının ihtiyaçlarına karşı kooperatif ya da yatkın olan, doğal olarak iyi bir insan olarak gösterme ihtiyacı olabilir. Kabul edip etmediğimiz olsun, ilettiğimiz görüntüyle hepimiz daha çok veya daha az ilgiliyiz. .

Olumsuz yargılama riski taşımadığımızı düşündüğümüz için, bize saçma gelen bir emri reddetme konusunda hiçbir fikrimiz yok. Ancak, işbirliği talebi makul olduğunda ve özellikle de ilk defa söylemediğimizde, itibarımızı ya da iyi ismimizi tehdit eden bencil, bireysel ya da daha kötü olarak görülme korkusuna direnmek çok daha zordur. .

Dahası, Kontrast algılarımızı boyar ve beynin karşılaştırdığı nesneler arasındaki farkları abartmaya teşvik eder. . Tabii ki, bu bilinçli olarak yaptığımız bir şey değil.Çoğu zaman, karşıtlık, zaman içindeki karşıtlık tarafından üretilir; yani, bir önceki bisiklet örneğinde olduğu gibi, daha sonra bir bisiklet ve daha sonra bir çikolatayı sorabilen iki uyaran arasında. Bu, kalıcı olarak yenik düştüğümüz ve dünyayı görme şeklimiz için ciddi sonuçları olan eşsiz bir olgudur.

Altı yaşındaki bir çocuk, ve hatta istemeden bile olsa, bizi bu şekilde manipüle edebilir. ayrıca akıllı satış temsilcileri de var Bizi açıkça manipüle etme konusunda hiç kimsenin olmaması.

Alışveriş ve taşıma: Daha fazla örnek

Bir mağazaya gidiyorsun çünkü bir çift yeni ayakkabıya ihtiyacın var. Katılan satış elemanı, alanında tecrübeye sahipse, ilk etapta size, Lüksemburg prensiplerinden ithal edilen yüksek kaliteli, güçlendirilmiş deri ayakkabılar ve çok yüksek fiyat gösterecektir.

Daha sonra, ve yüzünde olumsuz bir cesaret ifadesi ortaya çıkar çıkmaz, satıcı, başka bir çift ayakkabı göstermeye acele edecek, aynı zamanda mükemmel bir üretim sergileyecek, ancak kontrastlara göre daha ucuz bir fiyat verecektir. oluşturulan gerçekte olduğundan daha ekonomik algılayacaksın .

İlk teklifle, satıcı bir algılayıcı parametre oluşturacak, algısal ve psikolojik bir bakış açısından bir "çapa" olarak işlev görecek bir ilk fiyat. Zihinsel olarak bu başlangıç ​​noktasına bağlı olarak, ikinci bir çift ayakkabı fiyatının, şüphesiz ki mağaza çalışanının sizden baştan sonuna satmak istediği, fiyatı gerçekte olduğundan daha küçük görünecektir.

Geriye doğru prosedürü takiben, yani ayakkabı deposuna ayak basar basmaz "ucuz" ayakkabıların ve daha sonra "pahalı" nın gösterilmesi, satıcıların çıkarlarına zarar veren korkunç bir stratejidir. Düşük bir "çapa" fiyatına sahip olan ve daha sonra sunulabilecek her şey için bir karşılaştırma modeli olarak çalışacak olan bu ürün, sadece müşteriye, normal değerlerin ne olabileceğini ve satış kalemine göre orantısızlık olarak algılayacaktır. ayakkabı

Araba satış acenteleri bu psikolojik hileyi kalıcı olarak kullanıyor Satın alma planlarımızda olmayan şeyleri bize satmak.

Otomobillerde nispi fiyat

Yeni bir araba aldığımızda ve evrak bittiğinde, aracın fiyatı, satıcının teklif vermeye başladığı zaman, birer birer aksesuar kataraktı olacak olan, zihinsel olarak nereye başvurduğumuza işaret eder.

"Sadece 100 $ daha fazla, otomatik asansörleri olabilir," satıcı bize söyler. Ve bunun mükemmel bir fikir olduğunu düşünüyoruz. Sonuçta, sadece 15.000 dolarlık bir araç aldık ... ve 100 dolar bize büyük bir anlaşma gibi görünüyor. Elbette, kabul ettiğimiz zaman, satıcı bize sadece 200 $ ekstra için bir müzik çalar dahil teklif edecek . Bir pazarlık, düşünüyoruz.

Ve sonra, yıkanabilir deri, yeni nesil ek GPS, ve otomobilin orijinal değerine kıyasla ihmal edilebilir gibi görünen rakamlar tarafından uzatılmış tam bir sigorta ve garantilerle kaplanmış koltuklar; Bu, eklenen on vergiyi hesaba katmıyor ve bize ilk kez hiç bahsetmediler.

Ve bir takım elbise almamız gerekirse ne olur?

Eh, insan beyninin karşılaştırmalara dayanarak değer yargıları yaptığını bilen ya da en azından sezgiler bilen satıcı, pantolonlar için iyi bir miktar para harcadığımızda sadece bize mükemmel bir şekilde uygun bir gömlek sunacak .

Ve sonra bir kravat; Sonuçta, kravatsız bir takım eksik bir takım elbise . Ancak, sadece ikinci durumda, bir kez kıyafetin bedeli, daha sonra gelen her şeyin ölçüsünü oluşturan bir referans noktası olarak zihnimize yüklendikten sonra.

Güzellik ve cazibe

Bu yeterli olmamış gibi Aynı kriterleri insanların güzelliği algısına uyguluyoruz . Varsayalım, erkek ve heteroseksüel olduğunuzda, size bir kadının resmini göstereceğim. Ona resme dikkatle bakmasına izin verdim ve daha sonra 1'den 10'a kadar bir puan koyarak o kadını ne kadar sevdiğini belirtmesini rica ediyorum.

Şüphesiz, az önce gördüğünüz kadınsı güzelliğe olan takdiriniz, o anda aklınızda bulduğunuz karşılaştırma modeline tabi olacaktır.

Erkeklerin bir kadının güzelliğini çok daha olumsuz olarak değerlendirdiği birçok çalışma var. Daha önce bir moda dergisine göz gezdirmeden önce, modelin görüntüleri ile doymuşken, deneyde yer almak için beklemek zorunda kaldıklarında, eski bir gazeteye bakarak kendilerini eğlendirmeleri istendi.

Aynı olgu, erkeklere, kadınlara estetik bir puan vermeden önce, tanınan güzellikteki oyuncuların rol aldığı bir televizyon şovunu izlemeleri istendiğinde de gözlemlenmiştir.Olağanüstü güzellikteki genç bir kadına maruz kaldıktan sonra, erkekler sıradan kadın güzelliğini küçümseme eğilimindedirler.

sonuç

Özetleniyor. Beyin mutlak anlamda düşünmek ve karar vermekte zorlanıyor Her zaman bir referans noktasına ihtiyaç duyar, erişilebilir bir karşılaştırma parametresi olarak çalışan bir şey.

Bir şeyin iyi ya da kötü, büyük ya da küçük, pahalı ya da ucuz olup olmadığını, temelde etrafımıza baktığımızı, kendimizi bulduğumuz bağlamı incelediğimizi ve ilgimizin nesnesini, tabii ki, ona ait olan başka bir şeyle karşılaştırdığımızı biliyoruz. kategorisi.

Sorun, beynin bu meraklı özelliğini sezgisel olarak bilen dolandırıcıların çokluğunda yatıyor ve bizi aldatmak için kullanıyor ya da bize daha soğuk ve rasyonel bir analiz altında, satın almak istemediğimiz ya da almamamız gerektiğini anlayan şeyleri satıyor.

Süpermarketlerin Kullandığı 10 HİLE Yöntemi (Nisan 2024).