Neden hayır demek için daha iyi olacak zaman neden sık sık evet diyoruz?
Uzun zaman önce Santiago de Compostela, İspanya'da tatildeydim. Katedralin etrafında bir arkadaşla yürürken, görünüşe göre sessiz bir genç kadına yaklaştık. ve bizi konuşma engelli insanların hakları lehine bir yasanın yürürlüğe girmesini istemek için bir tür manifesto niteliğinde olduğu ortaya çıktı ve imzalamaya davet etti.
Sürprizle gelen ve ne geldiğinin bilgisizliğindeki arkadaşım, manifestoyu ellerine çabuk götürdü, okudu ve imzasını sayfanın sonuna göre damgaladı. Ben bunu yaparken, bir mesafe almak için birkaç adım geriye gittim ve yaklaşan manzarayı bir ayrıcalık noktasından düşünebiliyorum.
Arkadaşım, bu başlangıçtaki ilk istekte bulunmayı kabul ettiğinde, kız ona hızla ikinci bir makaleyi verdi ve bunun için neden bağışta bulunmak istediğini sordu. Arkadaşım rahatsız edildi ve sevindim. Sessiz insanların hakları lehine olduğunu kabul ederek, yolun döşendiği anlaşıldı ki, birincisi ile tamamen tutarlı olan ikinci bir talebi reddetmeyecekti, ama daha zor bir şeydi.
Her neyse, eğlencem bedava değildi. Cebinde bir kuruş olmadan ve tuzaktan kaçmak için gereken kurnaz silahsız, arkadaşım bana kız vermek için beş avro ödünç aldı .
Farklı engelli insanlar, daha sonra İspanya'nın diğer şehirlerinde ve hatta İngiltere'ye gittiğimizde, aynı stratejiyi kullanarak Londra köprüsünde bile bize yaklaştılar. Her durumda, arkadaşım, "dili konuşmadı" iddiasıyla ellerine koymaya çalıştıkları her şeyi okumayı kabul etmeyi reddetti.
Bağlılığın gücü ve pozitif imaj
Önceden daha küçük bir taahhüdü kabul etmeye istekli olsaydık, doğal olarak reddedeceğimiz bir teklifi kabul etme olasılığımız daha yüksektir. Görünüşte düşük bir değer sırasına "evet" dediğimizde, ikinci bir talebe "evet" demeye yatkınız. Daha da önemlisi, bu bizi manipüle eden bireyin gerçek ilgisini oluşturur.
Böyle durumlarda "hayır" demek neden bu kadar zor? Neden küçük ve sofistike bir manipülasyona kurban gittiğimizi bilerek veya şüphe etmemek için neden gizlice kaçmanın bir yolunu bulmuyoruz? Bunu cevaplayabilmek için size bir soru sormama izin verin: Kendinizi destekleyici bir kişi olarak görüyor musunuz?
Cevabınızın olumlu olması durumunda, size ikinci bir soru soruyorum: Kendinizi bir taraftar olarak görüyor musunuz ve bu nedenle hayır kurumlarına düzenli bağışta bulunmakta veya sokakta yoksul insanlara sadaka vermektesiniz? Yoksa sokaktaki fakirlere kendini bir destekçi olarak gören sadaka verdi mi?
Kendimizi incelemek
Bunu kabul edip etmese de, çoğu zaman hakikatin sahibi olduğumuza inanıyorum, özellikle kişiliğimizle ilgili olan ya da bir şekilde bizi ilgilendiren konularda. Kendimizi uzman olarak değerlendirdiğimiz bir şey varsa, kendimizdedir; ve hiç kimsenin tam tersini garanti edemeyeceği açıktır.
Ancak, her şeye rağmen, çalışmalar birbirimizi bilmediğimizin yanı sıra düşündüğümüz .
Önemli sayıda araştırma, koyduğumuz etiketin (örneğin: "solidary") kendi davranışlarımıza yaptığımız gözlemden kaynaklandığını göstermektedir. Yani, önce belirli bir durumda nasıl davrandığımıza bakarız ve buna dayanarak, kendimiz hakkında sonuçlar çıkarır ve ilgili etiketi uygularız.
Arkadaşım ilk dilekçeyi imzalarken, aynı zamanda kendi davranışlarını da izliyordu, bu da başkalarıyla iyi bir şekilde ya da işbirliğine dayanan bir kişinin kendi imajını oluşturmasına yardımcı oldu. Hemen sonra, birinciyle uyumlu fakat daha yüksek bir maliyetle bir emirle karşı karşıya kaldıkça, arkadaşım zaten kendisinin oluşturduğu fikriyle tutarlı bir şekilde tepki vermeyi hissetmişti. O zamana kadar, çok geç oldu. Çok kısa bir sürede çelişkili davranmak psikolojik sıkıntı yaratır. ondan kurtulmak çok zor.
Poster deneyi
Büyüleyici bir deneyde, trafik kazalarını önlemek için bir kampanyadaki işbirliklerinden sahiplerine sormak için iki kişi bir konut mahallesinde evden eve gittiler.
Evlerinin bahçesine, birkaç metre uzunluğunda, "dikkatle hareket et" dediler.Yerindeyken nasıl görüneceğini göstermek için, hantal ve çirkin işaretin arkasına gizlenmiş bir evi gösteren bir fotoğraf gösterildi.
Beklendiği gibi hemen hemen komşularının hiçbiri böyle saçma ve aşırı istek kabul etmedi . Ancak, paralel olarak, bir çift psikolog da aynı işi birkaç sokak ötede yaptı, aynı mesajla küçük bir çıkartma yerleştirmek için evlerin pencerelerine izin istedi. Bu ikinci durumda, elbette, neredeyse herkes kabul etti.
Ama merak eden şey, iki hafta sonra, araştırmacılar, çıkartmanın yerleştirilmesine karar vermiş olan insanları ziyaret etmeye geldiğinde, bahçenin merkezinde küçük göz alıcı posterleri kurup kurmamalarını isteyip istemediklerini sormaktı. Bu sefer Göründüğü gibi irrasyonel ve aptalca olarak, sahiplerin yaklaşık% 50'si kabul etti .
Ne oldu? İlk vesileyle kabul ettikleri küçük dilekçeler, çok daha büyük bir ikinci talebin önünü açmış, ancak aynı yöne yönelmişlerdir. Ama neden? Böyle saçma davranışların ardında yatan beyin hareket mekanizması neydi?
Tutarlı bir benlik imajını sürdürmek
Komşular deklarasyonu kabul ettikleri zaman, kendilerini ortak iyiliğe bağlı vatandaşlar olarak algılamaya başladılar. Daha sonra, asil nedenlerle işbirliği yapan insanların bu imgesini sürdürebilmeleri gerekti, bu da onları ikinci talebi kabul etmeye itti.
Belli bir bağlılık derecesini kabul ettikten sonra, kendi imajımıza göre hareket etme konusunda bilinçsiz arzu çok güçlü bir araç gibi görünmektedir.
Sonuç
Diğerlerinin sonuç çıkarmak için yaptıkları gibi, kendi eylemlerimize de dikkat ediyoruz. Yaptıklarımızı ve aldığımız kararları gözlemleyerek kendimiz hakkında bilgi ediniyoruz.
Tehlike şu ki Birçok scammers iç tutarlılık için bu insan ihtiyacından yararlanır Bazı nedenlere belli bir derecede bağlılığı açıkça kabul etmemizi ve göstermemizi teşvik etmek. Bir pozisyonu kabul ettikten sonra, tuzaktan çıkmanın zor olacağını biliyorlar, doğal olarak kendi imgemizi korumak için formüle edilebilecek başka herhangi bir teklifi kabul etme eğiliminde olacağız.
