İkna bilimi: Robert Cialdini'nin etkisinin 6 kanunu
Bununla yüzleşelim, bilgi ve iletişim günün sırasıdır. Haberler her gün yayınlanmaya ve günde 24 saat, yılın her günü otomatik olarak güncellenerek, yayınlanmaya başladıkları zaman yayınlanmaya bırakıldı.
Ortaya çıkan tüm bu bilgi miktarı arasında, toplumlar oratory ve ikna sanatını geliştirmek için gittikçe daha fazla zorlanmaktadır. Ya o kadar çok sevdiğimizi ya da genel seçimleri kazanmayı fethetmek. Bu bir kapriste değil. Demokratik toplumlarda ikna ve kitle etkisi en etkili araçlara dönüşüyor iktidara gelmek için insanlara sahip olduğumuzu.
Başkalarını etkilemenin ve ikna etmenin önemi
İnsanların davranış ve tutumlarını değiştirmenin ya da değiştirmenin ve onu gerçekleştirmenin en iyi yolunun etkisi ve farklı yolları hakkında çok şey söylendi. Ancak Robert Cialdini adlı ünlü bir Amerikalı psikolog, her türlü ikna edici stratejinin arkasındaki prensipleri keşfetmeyi başardı.
Onun kitabında "Etkisi, ikna psikolojisi", Cialdini İkna etme girişiminin ardında yatan 6 yasa yasasını ele alır. ve alıcının uyumluluğunu sağlamak için kullanılır.
6 etki yasası
Cialdini'nin kitabında anlattığı farklı etki yasalarını öğreneceğiz. İletişim becerilerimizi geliştirmek için iyi bir fırsat ve başkalarını etkileme yeteneği.
1. mütekabiliyet hukuku
Olarak tanımlanır lehine bir sorumluluk duygusu yaratarak, bir iyilik yapmış olan birisine iyilik yapma eğilimi . Daha önce bizim için bir şeyler yapan birine borçlanma hissi, bu kişiyi istekleri kabul etmeye yatkın hale getirir.
Bu yasanın başarısı için en önemli şey, her zaman iyilik yapan ilk kişi olmaktır, daha değerli, kişisel ve beklenmedik, iyilik hissi, manipüle edildiğini bilemez. Örneğin, birisini aniden düzleştirip hemen bir iyilik isteyip istemediğinizi ya da ailenize kahvaltı yaparsanız ve bir iyilik isteseniz, manipülasyon çok belirgindir. Teslimatı istediğiniz iyilikle ilişkilendirmemelisiniz, bu nedenle sorumluluk duygusunu yaratmak için son anı beklemeyin.
2. Taahhüt veya tutarlılık kanunu
Bu kanunun Daha önce küçük bir istekte bulunmuş olan kişilerin büyük olasılıkla daha büyük bir talepte bulunmaları muhtemeldir. . Bu yasa gereği, müşteri isteğimize bir önceki taahhütte ifade edilen bir dizi ilke, değer ve inançla tutarlı olmaya erişir. İnsanın halihazırda yaptığımız, seçtiğimiz veya karar verdiğimiz ile tutarlı olma eğilimi, bu kıvamı kırmak durumunda, insan için oldukça hoş olmayan bir duygu şeklinde ifade edilen bilişsel uyumsuzluğu hissederiz.
Bu nedenle, küçük taahhütlere dayalı olarak, ihraççı veya ürünle tutarlılık yaratılır ve aşağıdaki durumlarda bu taahhütle tutarlı olma eğiliminde olacaktır.
3. Sosyal kanıt kanunu
Bu prensip, insanın eğilimlerine dayanmaktadır. Başka insanları gördüğümüzde bir davranışın doğru olduğunu düşünün ya da başka insanlar aynı şeyi düşündüğünde.
En çok satılan, indirilen veya duyulanların sıralamasında ilk 10'a giren videolara, şarkılara veya içeriklere yakından baktığımızda. Sokak performansını izleyen bir kalabalığı gördüğümüzde ne olduğunu görmek için günaha direnemeyiz. Hepsi eylemde sosyal kanıt kanunu örnekleridir. Bir ipucu yerleştiren garsonlar, başlangıçta gecenin başlangıcında birkaç fatura veya bozuk para koyarlarsa, daha fazla insanın doğru davranış olduğunu düşündüklerinden daha fazla para alacaklarını bilirler çünkü "diğer insanlar" bunu yaptı yukarıdaki. "2000'den fazla insan zaten denedi" "2000'den fazla insan zaten ortak" ifadesi yaygın ifadelerdir ve etkileri ile bilinir.
Zaten iktidar yarışına atılan yeni liderlerin ve referandumların takipçilerinin, daha fazla sayıda takipçi, daha fazla hakikat ve o kişinin tweet'lerinin çekiciliğini satın almanın neden yaygın olduğunu biliyoruz.
4. Yetki kanunu
Hiyerarşilerde yüksek bir konuma ulaşanlar daha fazla bilgi ve deneyime atfedilir. Geri kalanından daha çok tavsiye ettikleri veya sattıkları iyidir.
Bir deprem, yeni bir salgın ya da terörist saldırı gibi büyük çaplı olayların meydana geldiği en yaygın örnek olarak, Amerika Birleşik Devletleri Başkanı, Papa ya da Nobel Edebiyat Ödülü gibi dünya yetkililerinin yorumunu duymayı umuyoruz. Bu, bir fikir veya hizmetin çok sayıda insan tarafından kabul edilmesinin yalnızca uzmanları ve yüksek statüdeki insanları ikna etmesinin gerekli olduğuna işarettir.
5. Beğenme ya da sosyal çekicilik kanunu
Beğenme kanunu bize şunu söyler biz sevdiğimiz insanlar tarafından kendimizi etkilememize izin vermeye daha yatkınız ve reddetme üreten insanlar tarafından daha az, insanlık durumumuzun basit ama oldukça spesifik bir mantığı.Fiziksel olarak çekici insanlar bilinçsizce dürüstlük, şeffaflık ve başarı gibi diğer pozitif değerleri atfeder. Ancak çekiciliğin güzelliğinden kaynaklanması zorunlu değildir; bu, aşinalık, görüşlerin benzerliği ve ait olma grupları veya övgülerin etkisi ile verilebilir.
Artık Nespresso reklam kampanyalarının başarısını George Clooney'in yüzünü bir marka imajı olarak birleştirerek anlayabilirsiniz, değil mi?
6. Kıtlık Kanunu
Tabii ki "sınırlı bir süre için teklif", "son makaleler", "koşma, uçma" posterlerine aşina olduğunuza emin olun ... Tüm bu ifadeler ve sloganlar kıtlık ilkesine dayanmaktadır. Bu prensip için Bunu elde etmenin kıt veya zor olduğunu fark edersek bir şeye yaklaşmaya daha istekliyiz .
Bilimsel topluluk tarafından bugün kabul edilen altı ikna biçimini bugün bildiğinize göre, bunlardan birinin etkisi altında olduğunuzda ve neden olmasın, onları soylu sebepleriniz için kullanabileceğinizi kolayca anlayabilirsiniz.
