En etkili 10 ikna tekniği

İkna, insanların, başka insanları, yapmayı planladıkları bir şey yapmaya ikna etme kabiliyetidir.

Konuyu girmek için bu makaleyi okumanızı tavsiye ederim: "İkna: ikna sanatının tanımı ve unsurları"

Birisini nasıl ikna edebilirim? En iyi ikna teknikleri

İkna ederkenBunun için kullanılan teknikler çok önemlidir .

Bu ikna teknikleri pek çok farklı şekilde gruplandırılabilir, ancak özellikle Cialdini'nin etkisinin altı prensibine göre tanımlanmış olanlar:

• Tutarlılık ilkesi . Hareketlerimize ve eylemlerimize eşlik eden konuşmalarda tutarlı olmalıyız.

• Karşılıklılık ilkesi . Bize verdikleri iyiliklere başkalarına dönme gereği ifade edilir.

• Kıtlık ilkesi . Sınırlı kullanılabilirliğiniz varsa, bir şey daha çekici olur.

• Sosyal onay ilkesi . Çoğunluğun desteğini arıyoruz, bu yüzden en çok katılacakları bir şey daha iyi bir seçenek olacak.

• Yetki ilkesi . Gördüğümüz gibi, bir konuda uzman biri bizi bu konuda daha kolay bir şeye yönlendirebilir.

• Sempati ilkesi . Bize karşı iyi olan birinin bizi ikna etme olasılığı daha yüksektir.

Bu yazıda Robert Cialdini'nin sosyal etkisinin 6 kanunu hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

Ana ikna teknikleri

Daha sonra en çok çalışılan ve etkili olan bazı ikna teknikleri göreceğiz.

Karşılıklılık temelli ikna teknikleri, taahhüt veya tutarlılığa dayalı teknikler ile başlayalım ve kıtlığa dayanan tekniklerle bitireceğiz. Daha sonra otorite, sempati ve sosyal onaylama prensipleri ile ilgili olarak kullanılan unsurları ve teknikleri gözden geçireceğiz, ancak bunlar genellikle diğer tekniklere entegre olacaklardır.

1. Mütekabiliyete dayalı teknikler

Karşılıklılık temelli teknikler, kaynak ile alıcı arasındaki etkileşimin, bir imtiyaz yapıldığına dair fikrinin neden olduğu şeydir. Bu, lehine dönme olasılığını daha da artırıyor.

Bu teknikler elbette ticari olarak, fakat bazen de politik örgütlenmelerde ve hatta belediyelerin ve kamu kurumlarının kamu kaynakları ve teçhizatına bakmaya teşvik eden reklam stratejilerinde, hatta bazen de kötü kullanıldıkları halde kullanılsa da müşteri ağları ve yolsuzluk şemalarının sürdürülmesinde daha sıkıcı bir rol.

Bu teknikler arasında şunlar bulunur:

• Kapının tekniği / yüzdeki slam

Bu teknik, kaynağın, reddedeceğini bilen alıcı için çok abartılı ve pahalı bir başlangıç ​​teklifi yapması gerçeğine dayanmaktadır. Alıcı bunu reddettiğinde, kaynak, ilk andan itibaren hedef olan noktaya ulaşmak için maliyet seviyesini aşamalı olarak düşürecektir. böylece, Alıcı, büyük bir indirimin yapıldığını düşünerek, teklife erişmeye son vermesini kolaylaştırıyor .

Bu tekniği kullanan net ve anlaşılması kolay bir örnek, dünyanın farklı yerlerinde bulunan tüccarların pazarlık etmeleridir.

• Teknik "hepsi bu değil"

İlk teklife ek olarak, küçük bir ekstra hediye teklifine dayanmaktadır. . Hediye bir imtiyaz olarak görülüyor, böylece alıcının tercihli hissetmesi ve teklifi kabul etmesi daha kolay oluyor. Bazı ürünlerin televizyon tanıtımlarında, genellikle küçük bir hediye verdikleri (satın aldığımız bıçağın kılıfı, ikinci bir çift gözlük vb.) Bir örnek bulabiliriz.

• Omuzda tokat tekniği

Bu teknik, kaynak ve alıcı arasında informal ve kısmen duygusal bir bağlantı kurulmasına dayanmaktadır. Alıcı, kaynağına sahip olduğu ilişkiye tekabül ettiğini hissettirir. Bu teknik, bankaların müşterileri ile gerçekleştirdiği prosedürle örneklenebilir.

2. Taahhütlere dayalı teknikler

Taahhüt ve tutarlılığa dayalı teknikler, alıcının tutarlı olma arzusuna dayanmaktadır. önceki tutumları ve eylemleri ile.

Aynı zamanda, en aşırı versiyonlarında en ahlaki ikilemleri de ortaya çıkaranlardır, çünkü bazıları, gönderenin ve alıcının, gerekli tüm bilgileri bilen ve avantajlı oynayan ilk kişi ile aynı şartlardan başlaması gerektiği düşüncesinden kopmaktadır. Bu yüzden de, bu teknikleri nasıl tanıyacağımızı bilmemiz, onlara yakalanmamaya yardımcı olacaktır.

Ana ve en çok kullanılanlar şunlardır:

• Amago tekniği veya "düşük top"

Bu teknikte Alıcı, kaynaktan bir teklif kabul eder, ancak bir kez kabul edildiğinde kaynak, anlaşmayı biraz daha az çekici kılan bilgilere vurgu yapar. . Tabii ki, bu bilgi başlangıçta ihraççı tarafından sağlanan verilere karşı çıkamaz, ancak bunlar genellikle müzakere edilenlerin “iyi baskısının” bir parçasıdır. Alıcı her zaman onu reddedebilir, ancak tutarlı olma arzusu, teklifi eşit olarak kabul etmeye karar verebilir.

• Kapıdaki ayağın tekniği

Bu teknik, alıcı tarafından kolayca kabul edilen küçük bir ilk teklif yapmaya dayanmaktadır. . Kabul edildikten sonra, giderek daha büyük teklifler yapmaya devam edebilirsiniz. Oyunda geçerli bir benzetme yapılabilir, burada küçük bahisler yaparak başlarsınız ve daha sonra bahis miktarını artırınız.

• Yem tekniği ve anahtarı

Alıcının teklife eriştiği zaman, onu cezbeden söz konusu ürünün tükendiği gerçeğine dayanmaktadır. Diğer benzer seçenekler sunulsa da.

3. Kıtlığa dayalı teknikler

Kıtlığa dayalı tekniklerle ilgili olarak, kabul ettikleri sürece alıcıya sunulanın değerini artırma niyetindeler. İki teknik öne çıkıyor:

• Bir şey elde etmek için "oynamak" tekniği

Bu teknikte ürünün nadir olduğu ve elde edilmesi zor olduğu ima edilmektedir. alıcının onu elde etmek için motive olması için. Elektronik veya gıda ürünlerinde (akıllı telefonlar, havyar ...) çok görünür.

• Son tarih tekniği

Bu teknikte teklifin sadece geçici olduğu belirtilmektedir. bitmeden önce hızlı bir şekilde elde etmek için davet edilen ile. Bir varyant, zaman yerine birim sayısını kullanır. En açık örnek, bazılarının “tüm bunlar değil” stratejisiyle birlikte genellikle teklifin geçici olarak kullanılabilirliğini gösteren televizyon tanıtımlarıdır.

4. Sosyal onaylamaya dayalı teknikler

Sosyal onayı temel alan teknikler, alıcıların grubun bir kısmını hissetme ihtiyacını kullanmasını amaçlamaktadır. ve toplumun, nüfusun büyük bir kısmının sunulan teklifi kabul ettiği veya kabul ettiği argümanı olarak kullanmak.

Bu durumda, grupta istatistik ya da dahil etme tekniklerinin kullanımı göze çarpmaktadır.

Bu kaynak, teklifin popülaritesini göstermek için sıklıkla kullanılır, kabul edilirse gruba dahil edileceğini gösterir. Genellikle otoriteye dayalı elemanlar ve teknikler ile birlikte kullanılır.

Memnun müşterilerinin istatistiklerini gösterdikleri ya da "10'dan 9'u tavsiye ettikleri" türünün yorumlarıyla, "Bizler çok sayıda iş ortağıyız", "Bize katılın" şeklinde bir çok reklamda görülebilir.

5. Yetkilere dayanan teknikler

Otoriteye dayalı teknikler Bir konuda uzman bir kişinin bu konuda diğerlerinden daha iyi bir kritere sahip olacağı düşüncesiyle hareket ederler. , alıcı dahil. Bu gerçeğe ilişkin olarak, uzman tanıklıkların kullanımı öne çıkmaktadır. Bu teknikte, bir veya birkaç kişinin uzmanlığı, alıcının uygulanan teklifin diğerlerinden daha değerli, verimli veya karlı olduğunu göstermek için kullanılır.

Net bir örnek, bir sektördeki profesyonellerin, diş macununun spor kıyafetlerini tanıtmak için diş macunlarını veya spor profesyonellerini teşvik etmek için kullanılması gibi belirli bir ürünü satmaktır.

6. Sempiye dayalı teknikler

Sempati temel alan teknikler ile ilgili olarak, İkna kaynağı ve alıcı arasında benzerlik ve yakınlık hissi yaratmaya dayanırlar. . Bunlar göze çarpan:

• Aşinalık hissini besleyen unsurların kullanımı

Kendi başına bir teknik olmamasına rağmen, çevrenin, giyinmenin ve hatta davranış biçiminin kullanılması ve alıcının teklifi kabul etmek için yeterince rahat hissedecek şekilde kendini ifade edebilmesi yaygındır. Çalışanların kıyafet giymesini ve gayri resmi davranmasını sağlayan çok sayıda marka ve mağazada bir örnek bulunmaktadır.

• Çekici fizikçi

Kaynağın fiziksel ve kişisel çekiciliğinin kullanılması, alıcının kendisinden gelen neyin ilgisini çekmesini kolaylaştırır ki, bu kişi teklifini sıklıkla kabul eder. Moda reklamlarında ve aksesuarlarında sıkça görülür, ancak reklam öğelerinin büyük çoğunluğuna uygulanması gelenekseldir.

• Ünlülerin kullanımı

Ünlü ve etkili bir kişinin kamuoyuna tanınması, belirli bir teklifte alıcı (lar) ın algısını değiştirmek için kullanılır. Pazarlama dünyasında çok sık görülürler ve reklamcılıkta sürekli kullanılırlar.

Bazı sonuçlar ve yansımalar

Tüm bu özellikler ve teknikler, sadece örgütler ve büyük şirketler tarafından kullanılan stratejilerde değil, günlük yaşamımızda bulduğumuz ikna etme girişimlerinde önemli ve sık görülen unsurlardır. Çoğu insanın diğerlerini tutumları, değerleri veya eylemleri değiştirmeye ikna etmeye çalıştığını unutmayın. .

Ancak, ikna etmenin manipülasyonu zorunlu kılmadığı düşünülmüştür, çünkü vakaların büyük bir kısmında, bakış açımızı net bir amaç ile değiştirmeye çalıştığımızın farkındayız.

Bibliyografik referanslar:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R. ve Miller, J. A. (1978). Uygunluk sağlamak için düşük-top prosedürü: taahhüdün ardından maliyet. Kişilik ve Sosyal Psikoloji Dergisi, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D. ve Darby, B.L. (1975). Uyum uyandırmak için karşılıklı tavizler prosedürü: Kapıdaki yüz tekniği. Kişilik ve Sosyal Psikoloji Dergisi, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Reklam etkinliğinin bilgi işleme modeli. H.L. Davis ve A.J. İpek (Eds.), Pazarlamada Davranış ve Yönetim Bilimleri. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Korku itirazlarında tutum değişimi ve bilgi entegrasyonu. Psikolojik Raporlar, 56, 179-182.

İnsanları ikna etmenin en etkili 10 yöntemi (Mart 2024).